Visión

Los equipos de bienes raíces corporativos se unen a la conversación

Muchos equipos de CRE hoy en día están utilizando la gestión de relaciones con los clientes para ayudar a alinearse con otras unidades de negocio

El papel del equipo de bienes raíces corporativos (CRE) está cambiando rápidamente para cumplir con los nuevos requisitos del negocio, impulsándolos dentro de la función de adoptar nuevos enfoques para mantenerse al tanto de lo que está sucediendo detrás de las escenas de la empresa.

Ahora, muchos equipos de CRE están prestando las actividades de sus compañeros de ventas y utilizando la gestión de relaciones con los clientes (CRM) para mejorar la alineación con las unidades de negocio de sus compañías, y demostrar la propuesta de valor de CRE.

Más del 40 por ciento de todos los departamentos de CRE tienen programas de CRM en su lugar, pero no todos son igualmente efectivos. La investigación de JLL muestra que sólo 9 por ciento de los programas formales CRE y CRM son considerados por sus participantes a ser “muy fuertes.”

Sin embargo, son cada vez más importantes para las grandes empresas en medio de las crecientes demandas de C-suite para una mayor productividad y eficiencia en sus operaciones de CRE. Y dado que los bienes raíces son el segundo costo operativo más alto para la mayoría de las empresas, muchos naturalmente consideran a CRE como una fuente clave de reducción de costos y creación de valor.

Como resultado, hay una presión creciente para que los equipos de CRE asuman un papel más importante en el avance de la estrategia empresarial. "Con las oportunidades para ahorros menos impactantes, la C-suite todavía espera que la función de CRE reduzca los costos aún más, al tiempo que mejora la calidad y la productividad del lugar de trabajo, de los activos individuales y de la cartera de CRE en su conjunto", dice Meaghan Farrell, Gerente Regional de Cuentas de JLL. "Lograr esos objetivos requiere una alineación muy estrecha de CRE con el resto del negocio, por lo que estamos viendo cómo más equipos de CRE desarrollan programas para alinear y mejorar las relaciones comerciales.”

CRM se encuentra con CRE

En lugar de ser un "order-taker" (el que recibe el pedido), dice Farrell, depende de la función de CRE convertirse en un asesor estratégico equipado para alinear CRE con las necesidades del negocio e impulsar el valor para la empresa. Sin embargo, el 45 por ciento de los ejecutivos de CRE ven la falta de integración con el negocio en general como una limitación superior que inhibe el valor estratégico de CRE.

Un programa de CRM puede ayudar al equipo de CRE a ser más proactivo y estratégico no solo con ejecutivos de nivel C, sino también con los grupos individuales que apoya CRE dentro de la empresa. Similar a los programas utilizados por las empresas para informar e involucrar a clientes externos, un programa CRM proporciona para CRE puntos de contacto estándar y métodos para ayudar a los ejecutivos de CRE a integrarse mejor con los líderes empresariales de la organización y sus objetivos.

Un programa típico involucra a una o más personas que sirven como el punto de contacto estratégico para los líderes empresariales clave. Operando como asesores, los líderes de CRM inician conversaciones con líderes empresariales sobre sus metas y prioridades para el año.

"Comprender que una unidad de negocio en particular está anticipando un crecimiento significativo, ingresando a nuevos mercados o lanzando un nuevo producto que requiere una fuerza de trabajo altamente solicitada le da al equipo de CRE la oportunidad de estar estrechamente alineado con el negocio y colaborar proactivamente para avanzar en sus objetivos, en lugar de simplemente reaccionar ", dice Farrell. "Los programas de CRM más efectivos se basan en datos e ideas para informar las conversaciones con líderes empresariales, que a menudo están muy interesados en saber cómo las decisiones de bienes raíces afectan la línea inferior y superior.”

Un ejecutivo de CRE podría, por ejemplo, demostrar que el costo de una unidad de negocio es de USD 5,000 por asiento anualmente frente a solo USD 3,000 para una unidad diferente, seguido de escenarios basados en datos para reducir los costos al tiempo que aumenta la productividad.

Hacer lo correcto para el negocio

Sin embargo, la creación de un programa de CRM no es una solución rápida para todas las necesidades de bienes raíces de negocios. Una cuestión crítica es que los líderes de la CRE necesitan tener acceso a los líderes empresariales de alto nivel y ganarse su confianza. Crear relaciones sólidas con las personas adecuadas es clave para el éxito.

Incluso cuando un programa de CRM está en su lugar, las relaciones comerciales son a menudo débiles; hay una falta de acceso estratégico y confianza en los niveles adecuados en todo el negocio; y la conversación no es necesariamente estratégica. Una cuestión clave es que CRE es a menudo visto como un “order-taker” reactivo en lugar de un socio estratégico.

Además, muchos equipos de CRE faltan las habilidades, herramientas y procesos óptimos para equilibrar el servicio a la empresa con sus responsabilidades como administradores de la cartera en nombre de los accionistas. Un equipo puede estar limitado en su tamaño y alcance y no poder dedicar suficiente tiempo a las transacciones diarias, la gestión de proyectos, los movimientos, los cambios adicionales y otras actividades esenciales, pero no estratégicas.

Si bien no todos los departamentos de CRE garantizan una(s) persona(s) de CRM dedicada(s), todos necesitan un mecanismo regular para construir relaciones con el resto del negocio. Las empresas que faltan de una fuerte alineación CRE-negocio tienen más probabilidades de experimentar mayores costos de bienes raíces y estrategias menos efectivas para la selección del sitio y la gestión del lugar de trabajo.

Por el contrario, la gestión efectiva de las relaciones y la alineación del negocio mejorarán la previsión de la demanda, crearán una mayor agilidad empresarial y darán como resultado un equipo CRE más receptivo, adaptable y valioso